O mês de fevereiro foi muito especial para a Konduto, pois comemoramos 2 anos de vida!
Só não sabemos dizer se “já faz dois anos” ou se “faz só dois anos” desde que o nosso time ligou o computador pela primeira vez para programar. De qualquer forma, gostaríamos muito de agradecer os nossos clientes por confiar na Konduto, nossos investidores e nossos “betas” por acreditar na gente e, especialmente, à nossa incrível equipe pelo trabalho duro realizado nos últimos 24 meses.
Faz alguns dias, uma pessoa me perguntou em que a Konduto que nós começamos a planejar no início de tudo é diferente da Konduto de hoje. Isso nos fez pensar em toda a nossa jornada até agora: os erros que cometemos, os acertos que tivemos e as lições aprendidas. E gostaríamos de compartilhar um pouco disto com você hoje!
Self-service não é tão simples quanto parece
Integração é uma das maiores barreiras de uma empresa na hora de trocar de fornecedor de TI. Realizar alguma alteração no processo de checkout de um e-commerce não é o maior sonho de gerentes e diretores, então decidimos fazer a nossa API muito simples para qualquer um integrar.
Passamos um bom tempo escrevendo a documentação da nossa API e desenvolvendo nossos SDKs e o módulo Magento. Logo que encerramos o beta, lançamos o fluxo self-service e ficamos esperando uma enxurrada de devs visitarem o nosso site para realizar integrações. Mas não foi isso que aconteceu.
Apesar de termos criado a nossa API com extremo carinho, não explicamos muita coisa sobre ela depois de pronta. Falamos para os nossos clientes algo como “aqui está uma API, agora é com vocês!”. Rapidamente repensamos a nossa abordagem e adotamos o modelo transacional, mais tradicional (leia-se: menos startup). E o mantivemos neste último ano.
Certamente daremos uma segunda chance ao modelo self-service, mas o modelo comercial transacional nos ensinou muita coisa sobre as necessidades dos nossos clientes e nos deu a oportunidade de praticar diferentes discursos de venda. Isso foi ótimo, pois precisávamos muito aprender a vender. Afinal…
Vender é difícil
Nenhum de nós na Konduto tinha experiência em vendas – o mais perto que chegávamos era o nível “engenheiro de vendas”, e isso definitivamente não configura um profissional comercial.
Não tínhamos a menor ideia do trabalho árduo que a área de vendas exige: os processos, a persistência, os (muitos) follow-ups e a rapidez – isso porque eu havia lido o artigo “Se os produtos SaaS se vendem sozinhos, por que precisamos de uma área comercial? (If SaaS Products Sell Themselves, Why Do We Need Sales?)”, do Mark Cranney!
Nós estudamos muito e desenhamos o nosso primeiro funil de vendas. O funil sofreu modificações várias vezes desde então, mas agora posso garantir que temos uma nova admiração pelo profissional de vendas.
Não subestime o marketing: ele não é só blablabla
No final de 2014 encerramos a fase de beta e oficialmente colocamos a companhia no ar. Tivemos um lançamento legal no mercado brasileiro e rapidamente os leads começaram a aparecer. Fazíamos posts semanais em nosso blog que atraíam ainda mais leads. Beleza, aqui vamos nós!
Porém, com mais leads e clientes vinha também mais trabalho em vendas e suporte, e nos sobrava menos tempo para escrever conteúdos interessantes ou gerenciar o Adwords. Nossos posts de blog, que antes eram semanais, passaram a ser quinzenais, depois mensais até… “não é possível que já faz tanto tempo assim que a gente não posta no blog!”.
Não tínhamos mais tempo para marketing e acabamos deixando de lado esta atividade para nos focarmos em clientes e novos leads. Só que esses leads passaram a se tornar cada vez mais murchos e mirradinhos, pois não estávamos mais realizando nenhuma atividade capaz de conquistá-los e nutri-los.
Assim que percebemos o erro grave que estávamos cometendo, decidimos corrigi-lo. No final de 2015, quase um ano depois do lançamento do nosso produto, contratamos nossos primeiros profissionais de marketing e de suporte ao cliente. Desde então, eles vêm mostrando um enorme valor recolocando estas atividades nos trilhos e fazendo com que a Konduto atinja novos patamares.
Faça projeções realistas
É muito fácil pensar que tudo funcionará perfeitamente: o seu aplicativo se tornará viral e você de um dia para o outro terá milhares de clientes, e mesmo assim você estará em bootstrap e manterá os custos lá em baixo.
Na real as coisas provavelmente serão inversas: você vende menos do que esperava e os seus custos aumentam porque a economia entrou em crise e o valor do dólar subiu no telhado.
Imagem: xe.com
Projetamos todos os nossos custos no pior cenário e nunca nos iludimos já contando com um contrato gordo com aquela empresa gigantesca que acabou de nos solicitar um orçamento. É um cenário desconfortável, mas necessário.
Você precisa fazer bootstrap até conseguir clientes pagantes, e saber qual o seu tempo de vida mesmo no pior cenário vai ajudar a manter o seu foco. Não ache que tudo correrá perfeitamente bem. Por quanto tempo o seu negócio vai sobreviver se você não conseguir fechar nenhum negócio novo e gastar tanto quanto planeja? A sua empresa por padrão é viva ou morta?
Invista tempo para montar um ótimo time
As pessoas são o bem mais importante de qualquer startup: são elas quem escrevem o código, colocam o site no ar, debugam, vendem e dão suporte aos clientes. E também serão elas que estarão ao seu lado quando você conquistar a sua primeira grande conta e quando passar pela primeira grande crise. Portanto, não escolha um funcionário somente porque você precisa preencher aquela posição e aquele candidato é “a opção menos pior”. Se, após uma entrevista, você não pensar automaticamente “SIM”, então é um “não”.
Felizmente acertamos em cheio neste ponto. Todos os nossos “SIM” foram ótimas contratações e estão conosco na alegria e na tristeza. Temos uma equipe de profissionais espetaculares e não teríamos chegado até aqui sem eles!
E agora, Konduto?
Estes foram os cinco aprendizados mais importantes que tivemos nestes dois anos de Konduto. Se pudéssemos voltar no tempo, deixaríamos um recado para nós mesmos com estas dicas. Talvez elas te ajudem, ou talvez você cometa os mesmos erros que a gente. Tudo bem, faz parte.
Nos últimos 24 meses, colocamos no ar um sistema antifraude inovador para o e-commerce brasileiro (e mundial), combinando análise de risco, comportamento de navegação e inteligência artificial. Entre erros e acertos, fomos do zero a 1 milhão de transações analisadas mensalmente, conquistamos uma centena de clientes e ajudamos a reduzir o golpe online em transações com cartão de crédito.
Estamos muto felizes, mas conscientes de que não podemos parar por aqui. Temos muito trabalho a fazer, muitas melhorias para desenvolver, muitos clientes para conquistar e muita coisa para aprender.
Mas, por enquanto, queremos dizer:
MUITO OBRIGADO!
E contem com a Konduto!
Daniel, Milton e Tom
