Febrero ha sido un mes muy especial para Konduto, ¡hemos celebrado 2 años de vida!
Pero no sabemos decir si «hace ya dos años» o si «hace solo dos años» desde que nuestro equipo conectó la computadora por primera vez para programar. De cualquier manera, nos gustaría mucho agradecer a nuestros clientes por confiar en Konduto, a nuestros inversores y a nuestros «betas» por creer en nosotros y, sobre todo, a nuestro increíble equipo por el duro trabajo realizado en los últimos 24 meses.
Hace algunos días, me preguntaron cuál es la diferencia entre la Konduto que nosotros planeamos al inicio y la Konduto de hoy. Eso nos hizo pensar en toda nuestra jornada hasta ahora: los errores que cometimos, los aciertos que tuvimos y las lecciones aprendidas. ¡Nos gustaría compartir un poco de esto hoy contigo!
Autoservicio no es tan sencillo como parece
Integración es una de las mayores barreras de una empresa a la hora de cambiar de proveedor de TI. Realizar alguna modificación en el proceso de checkout de un e-commerce no es el mayor sueño de gerentes y directores, entonces decidimos hacer nuestra API muy sencilla para que cualquiera pueda integrarla.
Hemos pasado un buen tiempo escribiendo la documentación de nuestra API y desarrollando nuestros SDKs y el módulo Magento. Tan pronto como finalizamos el beta, lanzamos el flujo autoservicio y nos quedamos esperando que una avalancha de devs visitara nuestro sitio para realizar integraciones. Pero no fue lo que sucedió.
A pesar de haber desarrollado nuestra API con mucho esmero, no explicamos mucha cosa a su respecto una vez que estaba lista. Les dijimos a nuestros clientes algo como «¡aquí tienen una API, ahora les toca a ustedes!». Rápidamente repensamos nuestro abordaje y adoptamos el modelo transaccional, más tradicional (léase: menos startup). Y lo hemos mantenido este último año.
Seguramente daremos una segunda oportunidad al modelo autoservicio, pero el modelo comercial transaccional nos ha enseñado mucho acerca de las necesidades de nuestros clientes y nos ha dado la oportunidad de practicar distintos discursos de venta. Eso ha sido excelente, pues teníamos mucha necesidad de aprender a vender. Después de todo…
Vender es difícil
Ninguno de nosotros, en Konduto, tenía experiencia en ventas, lo más cerca que llegábamos a eso era al nivel «ingeniero de ventas», y eso, definitivamente no configura un profesional comercial.
No teníamos la menor idea del trabajo duro que requiere el área de ventas: los procesos, la persistencia, los (muchos) follow-ups y la rapidez. Eso porque yo había leído el artículo «Si los productos SaaS se venden solos, ¿por qué necesitamos un área comercial?» (If SaaS Products Sell Themselves, Why Del We Need Sales?), de Mark Cranney.
Estudiamos mucho y diseñamos nuestro primer embudo de ventas. El embudo ha sufrido modificaciones varias veces desde entonces, pero ahora podemos garantizar que tenemos una nueva admiración por el profesional de ventas.
No subestimes el marketing: no es solo blablabla
Al final de 2014 finalizamos la fase de beta y oficialmente pusimos a la compañía en línea. Tuvimos un buen lanzamiento en el mercado brasileño y rápidamente los leads empezaron a aparecer. Publicábamos entradas semanales en nuestro blog que atraían a aún más leads. ¡Muy bien, aquí vamos nosotros!
Sin embargo, con más leads y clientes llegaba también más trabajo en ventas y soporte, y nos sobraba menos tiempo para escribir contenidos interesantes o gestionar el Adwords. Nuestras publicaciones en el blog, que antes eran semanales, pasaron a ser quincenales, después mensuales, hasta que… «¡No es posible que haga tanto tiempo que no publicamos nada en el blog!
Ya no teníamos tiempo para marketing y terminamos por dejar a un lado esta actividad para centrarnos en clientes y en nuevos leads. Solo que esos leads comenzaron a escasear y a enflaquecer, ya que no estábamos realizando ninguna actividad capaz de conquistarlos y nutrirlos.
Tan pronto nos dimos cuenta del grave error que estábamos cometiendo, decidimos corregirlo. Al final de 2015, casi un año más tarde del lanzamiento de nuestro producto, contratamos nuestros primeros profesionales de marketing y de soporte al cliente. Desde entonces, estos vienen mostrando un enorme valor recolocando estas actividades en los carriles y haciendo que Konduto alcance nuevos niveles.
Haz proyecciones realistas
Es muy fácil pensar que todo marchará perfectamente: que tu aplicación se volverá viral y que, de un día al otro, tendrás miles de clientes, y aun así estarás en bootstrap y mantendrás los costos bajos.
En verdad, las cosas probablemente serán al revés: venderás menos de lo que esperabas y tus costos aumentarán, porque la economía se encuentra en crisis y el valor del dólar ha subido mucho.
Imagem: xe.com
Proyectamos todos nuestros costos en el peor escenario y nunca nos ilusionamos contando ya con un contrato gordo con aquella empresa gigante que acabó de solicitarnos un presupuesto. Es un escenario incómodo, pero necesario.
Tienes que hacer bootstrap hasta lograr clientes que paguen, y saber cuál es su tiempo de vida, aun en el peor escenario, te ayudará a mantener el foco. No esperes que todo marche perfectamente. ¿Por cuánto tiempo tu negocio sobrevivirá si no logras concertar ningún negocio nuevo y gastar tanto como planeas? ¿Tu empresa, en general, está viva o muerta?
Invierte tiempo para montar un excelente equipo
Las personas son el bien más importante de cualquier startup: son las que escriben el código, ponen el sitio en línea, depuran errores, venden y dan soporte a los clientes. Y también son las que estarán a tu lado cuando logres tu primera gran cuenta y cuando atravieses la primera gran crisis. Por tanto, no elijas a un empleado solo porque necesitas ocupar un puesto y aquel candidato es «la opción menos peor». Si, tras una entrevista, no piensas automáticamente SÍ, eso significa NO.
Felizmente hemos acertado totalmente en este punto. Todos nuestros «SÍES» han sido excelentes contrataciones y nos acompañan en la alegría y en la tristeza. ¡Contamos con un equipo de profesionales espectaculares y no habríamos llegado hasta aquí sin ellos!
¿Y ahora, Konduto?
Estos fueron los cinco aprendizajes más importantes que tuvimos en estos dos años de Konduto. Si pudiéramos volver atrás, nos dejaríamos un recado a nosotros mismos con estas sugerencias. Tal vez te ayuden, o tal vez cometas los mismos errores que nosotros. Es normal, forma parte del proceso.
En los últimos 24 meses, pusimos en línea un sistema antifraude innovador para el e-commerce latinoamericano (y mundial), combinando análisis de riesgo, comportamiento de navegación e inteligencia artificial. Entre errores y aciertos, pasamos de cero a un millón de transacciones analizadas mensualmente, conquistamos una centena de clientes y ayudamos a reducir las estafas online en transacciones con tarjeta de crédito.
Estamos muy contentos, pero conscientes de que no podemos parar por aquí. Tenemos mucho trabajo que hacer, muchas mejoras por desarrollar, muchos clientes por conquistar y mucho que aprender.
Pero, de momento, nos gustaría decirles:
¡MUCHAS GRACIAS!
¡Y cuenten con Konduto!
Daniel, Milton e Tom
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