He recibido muchos e-mails y mensajes privados de emprendedores preguntando por qué siempre hago la misma pregunta a sitios que tienen problemas para sobrevivir: ¿qué método de pago utilizas?
Pero tengo una sospecha. O mejor: una certeza. Una certeza casi absoluta: la mejor forma de destruir negocios pequeños en internet es apostar en el medio de pago inadecuado. Mucha gente que lea esta entrada me preguntará: «¿qué sería un medio de pago inadecuado?». La respuesta es directa y simple: ¡cualquier medio de pago que apruebe menos del 80% de los pedidos que tu sitio envíe es inadecuado!
Emprendedor online, hazte la siguiente pregunta: «¿a cada 100 pedidos que envío a mi medio de pago, cuántos vuelven aprobados?. Muchos no tendrán esa respuesta, pero apuesto que gran parte de los e-commerces sabrá el costo de adquisición de un cliente a través de enlaces patrocinados, cuál es el porcentaje de los visitantes que se convierte en comprador, etc. Pero ¿por qué será que pocas, muy pocas, o poquísimas personas conocen ese índice de pedidos aprobados?
Mi respuesta presenta dos posibilidades.
La primera es simple: PEREZA.
Si uno se asume la posición de pensar que no necesita tener conocimiento sobre pagos tan solo porque paga a otras empresas para que lo haga en su lugar, ¡su destino muy probablemente será el limbo de las páginas 404, de los sitios desactivados y de los negocios fracasados!
El comerciante que piensa que no necesita entender cómo procesar sus propios pagos no logrará competir con aquellos que se esfuerzan para aprender sobre el tema. Estos tendrán un costo de adquisición de clientes menor que el suyo (demostraremos esto al final del artículo). Y, con el tiempo, su energía, su «aliento financiero» simplemente no logrará acompañar los sitios más eficientes en esa cuestión.
Los sitios que convierten mejor los pedidos de compras son los que pueden hasta pagar más caro para figurar en la primera posición de las listas de clasificaciones de buscadores, por ejemplo (después de todo, estos se quedan con más dinero en caja al final del día para realizar esas acciones de marketing).
La segunda posibilidad es más compleja. Se trata del…
MIEDO DEL FRAUDE
Este argumento parece muy convincente cuando uno no investiga mejor el tema, y es comprensible. Después de todo…
¡EL FRAUDE METE MIEDO!
Es verdad. Te preguntas: «como sabré si la venta es buena o no?», «y si ese pedido con un valor tres veces mayor que mi ticket medio ha sido realizado por un estafador?».
Tengo una mala noticia, estimado comerciante:
El fraude es un acto frecuente.
Te garantizo que siempre habrá alguien deseando obtener ventajas de los demás: ya sea el que toma un chocolate en los supermercados y lo come allí mismo, ya sea el comerciante que no calibra la balanza adecuadamente y al final del año obtiene una pequeña fortuna con eso, ya sea el taxista que elige un camino «mejor» (y mucho más largo), ya sea los sitios que esconden tasas de servicio y fletes abusivos, etc.
Cualquier actitud con el objetivo de engañar a alguien puede ser considerada fraude. Pero si nos preparamos para tomar un taxi, o si creamos mecanismos que impidan que los clientes hagan algo indebido en nuestra tienda física, ¿por qué tenemos tanto miedo al fraude online?
Simplemente porque no logramos mensurar el problema. No lo enfrentamos. Y el «monstruo del fraude en línea» permanece oscuro, desconocido. Y no lo dudes: al final, ¡termina por parecer un Coco!
Intenta responder a esta pregunta antes de seguir leyendo el texto: ¿cuál es el promedio de pedidos con intento de fraude en Brasil? ¿Cuál es el promedio real de los fraudes ejecutados en internet?
Sí, puedes arriesgar una respuesta.
El intento de fraude en el e-commerce es del 3,8%. Sí, has leído bien: el 3,8% de TODOS los pedidos del e-commerce son considerados fraudes.
Pero ¿cuántos pedidos de hecho causan fraudes al mercado electrónico? El número, evidentemente, es aún menor: algo en la marca del 0,8%. Decimos «alrededor» porque los datos son escasos, y los bancos terminan por mezclar en ese índice incluso los pedidos de chargebacks por inconformidad comercial, como el fraude amigo.
Analizando un poco los datos que hemos tratado durante los últimos nueve años, diríamos que el fraude real representa un porcentaje alrededor del 0,8%. Otra vez, no has leído mal: ¡LA TASA ES MENOR QUE EL 1%!
Vamos a hacer un ejercicio simple de dos escenarios, con dos e-commerce: la Tienda Alfa, que utiliza un medio de pago inadecuado, y la Beta Store, que procesa directamente los pagos. Para facilitar la comprensión, vamos a considerar que las dos empresas tienen características idénticas en navegabilidad del sitio, precios y condiciones de entrega.
Tenemos entonces dos situaciones:
¡Caramba! ¿Tenemos casi $ 20 mil de diferencia en el resultado de cada empresa al mes? ¿Casi $ 240 mil al año?
Ahora dime, ¿cuál de las dos tiendas sobrevivirá?
Puedes pensarlo todo el tiempo que quieras… 🙂
Bromas aparte, tan solo en diciembre de 2015, tres dueños de sitios a punto de cerrar las puertas me consultaron para que les diera sugerencias sobre cómo revertir esa desastrosa conversión. Para dos de ellos, infelizmente, ya era demasiado tarde.
Y para ti, ¿cuándo será demasiado tarde? ¿Cuándo aprenderás que, sin evaluar la conversión de tu sistema de pagos, no sabrás nada? ¿Podrás hacer algo antes que sea tarde?
Antes que tu aliento financiero se agote, piensa, calcula y, sobre todo, elige.
Acerca de Konduto
Somos una startup que desarrolló una tecnología innovadora para impedir el fraude online. Nuestros análisis son completos y no se basan tan solo en la combinación de datos de registro, como el e-mail y el número de identificación. Monitoreamos también el comportamiento de navegación del cliente desde el instante en que este entra en tu página web o aplicación móvile hasta el momento en que finaliza la compra.
La solución antifraude Konduto es más eficiente y con respuesta en tiempo real, para no perjudicar tu operación. Detectamos los pedidos que son realmente sospechosos: de este modo, tú reduces los costos con revisiones manuales al mismo tiempo en que vendes más y sufres menos fraudes.
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