Por
Tom Canabarro
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Compra online sem login? Conheça o case do botão de R$ 1 bilhão

Como forçar o cliente a se registrar pode reduzir as vendas

Convido você a puxar na memória a última vez que comprou pela internet. Visualize a navegação, você comparando preços, escolhendo o produto e colocando no carrinho. Chegou a hora de pagar, e todos sabemos o que vem a seguir: você vai ter que se lembrar daquela senha.

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Na tela de login é necessário criar um cadastro novo - e inserir todos os seus dados pessoais - ou digitar um usuário e senha já existentes. Provavelmente você já esqueceu a senha, então pede que o site envie uma nova por e-mail. Às vezes esqueceu até que já comprou naquele site, então faz um novo cadastro completo e só no final o sistema diz que o seu CPF já existe na base. Que raiva!

A grande maioria dos sites tem este mesmo fluxo de checkout, independentemente do produto que vende ou do tamanho da operação. Todos os e-commerces fazem assim, todo mundo já está acostumado. Por que mudar?

Quem é você mesmo?

O login e senha servem para ligar o visitante a um cadastro. As suas informações de endereço e histórico de pedidos estão guardados lá, e o login prova que você é você mesmo e, portanto, não precisa digitar aqueles dados de novo.

Mas o que um e-commerce realmente precisa para processar um pedido? Seu nome, e-mail, CPF, endereço (só CEP já serve!) e os dados de pagamento. Com isso, o e-commerce já consegue enviar o produto. O site não precisa do seu estado civil, do seu sexo, da sua data de nascimento e nem do seu RG.

O fato de os e-commerces, sempre vidrados na conversão de vendas, colocarem uma barreira de autenticação para o seu cliente na hora mais crucial nunca fez sentido para mim. Não posso simplesmente digitar meus dados e esperar a entrega do produto? Por que preciso de outra senha?

Há alguns anos conheci o caso do botão de 300 milhões de dólares* [texto em inglês], um projeto de estudo e redesenho do checkout de um e-commerce. O site viu que mais de 40% dos clientes estavam pedindo uma nova senha e apenas 10% destes finalizava a compra.

O site então tirou a tela de login e deixou o checkout livre de autenticação. Ele começou a pedir apenas os dados necessários para finalizar o pedido. Só depois de efetuado o pagamento eram pedidos dados cadastrais para a criação de uma senha. O resultado? Um aumento de 6 milhões de dólares no faturamento na primeira semana. Seguindo essa média, seriam mais de 300 milhões de dólares em um ano. Ou, em cifras nacionais, algo que supera R$ 1 bilhão!

Fiquei feliz de ver isso em prática aqui no Brasil, quando comprei recentemente na loja da Staples. Ao finalizar a compra, o site pediu apenas o meu e-mail, mais nada. Ele buscou o último endereço que usei para comprar lá e me mostrou parte dele, para confirmar que era o certo.

Checkout Staples

Eu tive apenas que emitir o boleto para finalizar a compra. Super rápido, sem dificuldades e sem senhas!

A moral da história é que só o fato de todo mundo fazer assim não quer dizer que seja o melhor jeito. Não dificulte a vida do cliente!.

* Quando acessei este site hoje ele estava com um certificado de segurança vencido. Se você não estiver seguro de visitá-lo, baixe aqui um PDF do artigo.

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