Venho recebendo recebido muitos e-mails e mensagens privadas de empreendedores perguntando por que eu sempre faço a mesma pergunta a sites de e-commerce que estão com problemas para sobreviverem: qual é o método de pagamento utilizado?
Eu tenho uma suspeita. Ou melhor: uma certeza. Uma certeza quase que absoluta: a melhor forma de destruir negócios pequenos na internet é apostar no meio de pagamento errado. Muita gente que ler este post vai me perguntar: “e o que seria um meio de pagamento errado?”. Eu respondo de forma direta e simples: qualquer meio de pagamento que aprove menos de 80% dos pedidos que o seu site enviar é errado!
Empreendedor online, pergunte-se: “de cada 100 pedidos que eu mando para meu meio de pagamento, quantos retornam aprovados?”. Muitos não terão essa resposta, mas eu aposto que a maioria dos e-commerces saberá o custo de aquisição de um cliente via links patrocinados, qual o percentual dos visitantes que se torna comprador etc. Mas por que será que poucas, muito poucas, pouquíssimas pessoas saberão esse índice de pedidos aprovados?
Minha resposta bate em duas possibilidades.
A primeira é simples: PREGUIÇA.
Se você se coloca na posição de achar que não precisa ter conhecimento sobre pagamentos apenas porque você paga outras empresas para fazerem isso por você, saiba que seu caminho muito provavelmente será o limbo das paginas 404, dos sites desativados e dos negócios falidos!
Enquanto você acredita que não precisa entender como processar os próprios pagamentos, você não conseguirá competir com aqueles concorrentes que se esforçam para aprender sobre o tema! Eles terão um custo de aquisição de clientes menor que o seu (demonstrarei isso ao final do artigo). E, com o tempo, o seu “gás”, o seu “fôlego financeiro” simplesmente não conseguirá acompanhar os sites mais eficientes no quesito.
Os sites que convertem melhor os pedidos de compras são aqueles que podem até mesmo pagar mais caro para ficar na primeira posição dos rankings de buscadores, por exemplo (afinal, eles ficam com mais dinheiro em caixa no fim do dia para realizarem essas ações de marketing).
A segunda possibilidade já é mais densa. Trata-se do…
MEDO DA FRAUDE
Este argumento parece muito forte quando você não pesquisa um pouco sobre o tema, e é compreensível. Afinal…
A FRAUDE ASSUSTA!!!
É verdade. Você fica se perguntando: “como vou saber se a venda é boa ou não?”, “e se esse pedido com um valor três vezes maior que o meu ticket médio tiver sido feito por um fraudador?”.
Tenho uma má notícia para você, meu caro:
A fraude é ato contínuo.
Eu posso garantir que sempre existirá alguém querendo tirar vantagem de outro: seja aquela pessoa que pega um chocolate na prateleira do supermercado e come o doce ali mesmo, o comerciante que não tara a balança adequadamente e no final do ano faz uma pequena fortuna com isso, o taxista que pega um caminho “melhor” (e bem mais longo), os sites que escondem taxas de serviço e fretes abusivos etc.
Qualquer coisa com o intuito de enganar alguém pode ser considerado simplesmente uma fraude. Agora, se nos preparamos para pegar um táxi, ou se criamos mecanismos que inibem clientes de fazer alguma bobagem dentro da nossa loja física, por que temos tanto medo da fraude online?
Simplesmente porque não conseguimos mensurar o problema. Não o encaramos de frente. E o “monstro da fraude online” fica obscuro, desconhecido. E acredite: no final, ele acaba parecendo um bicho-papão!
Tente responder esta pergunta antes de seguir o texto: qual a média dos pedidos com tentativa de fraude no Brasil? Qual a média real das fraudes executadas na internet?
Sim, pode chutar.
A única empresa que vi lançar um índice confiável disso foi a FControl, que há alguns anos divulgou que a tentativa de fraude Brasil no e-commerce brasileiro é de 3,8%. Você leu corretamente: 3,8% de TODOS os pedidos do e-commerce são considerados fraudes puras.
Mas quantos pedidos de fato causam fraudes ao mercado eletrônico no Brasil? O número, evidentemente, é ainda menor: algo na marca de 0,8%. Digo “ao redor” porque os dados são poucos, e os bancos acabam misturando neste índice até mesmo pedidos de chargebacks por desconformidade comercial (como a fraude amiga).
Analisando um pouco os dados com os quais tenho lidado nos últimos nove anos, eu diria que a fraude real no Brasil fica ao redor de 0,8%. Novamente, você não leu errado: A TAXA É MENOR DO QUE 1%!
Vamos fazer um exercício simples de dois cenários, com dois e-commerce: a Loja Alfa, que utiliza um meio de pagamento “errado”, e a Loja Beta, que processa diretamente os pagamentos. Para facilitar a compreensão, vamos considerar que as duas empresas possuem características idênticas em navegabilidade do site, preços e condições de entrega.
Temos então dois quadros:
(1) O índice real para métodos de pagamentos errados pode facilmente chegar a 50%. Neste caso, aplicamos 40% de rejeição; já para as transações enviadas diretamente à adquirente esse valor pode chegar a patamares superiores a 85%
(2) Índice máximo que as adquirentes consideram aceitável: 1%, além de entender que o facilitador realmente garante 100% (sem considerar as letras miúdas dos contratos)
(3) dados do webshoppers 32/2015
Oras bolas! Temos quase R$ 20 mil de diferença no resultado de cada empresa por mês? Quase R$ 240 mil reais por ano?
Agora me diga, qual das duas lojas sobreviverá?
Pode pensar o tempo que você quiser… 🙂
Brincadeiras à parte, apenas em dezembro de 2015, três donos de sites prestes a fechar as portas vieram me procurar para dar dicas de como reverter essa desastrosa conversão. Para dois deles, infelizmente, já era tarde demais.
E para você, quando será tarde demais? Quando você aprenderá que, sem avaliar a conversão do seu sistema de pagamentos, você não saberá nada? Você poderá fazer algo antes que seja tarde?
Antes que seu fôlego financeiro acabe, pense, faça cálculos e, mais importante ainda, faça as suas escolhas.
Sobre a Konduto
Somos a primeira empresa do mundo a considerar o comportamento de navegação e compra do usuário em um site de e-commerce para calcular o risco de fraude em uma transação. Nosso sistema, que combina também todas as técnicas tradicionais da análise de risco (validação de dados cadastrais, revisão manual, fingerprint, geolocalização) ainda conta com filtros de inteligência artificial, que aumentam a precisão do antifraude e beneficiam a operação do lojista.
Nossos cases de sucesso mostram que a Konduto tem a mais moderna e eficiente tecnologia para barrar fraudes on-line. Temos clientes de todos os segmentos do e-commerce e somos reconhecidos pela imprensa e pelo mercado de tecnologia como uma das empresas mais inovadoras do ramo de tecnologia criadas no Brasil nos últimos anos.
Entre em contato conosco no e-mail oi@konduto.com e nos diga como a Konduto pode ajudar o seu e-commerce!
