Empresas B2B estão ganhando cada vez mais espaço no mercado de e-commerce, e este segmento só tem a crescer. Mas será que você sabe como estruturar uma loja virtual voltada para este público? Para te ajudar nesta questão, convidamos nossos parceiros da Híbrido para montar um super checklist, com pontos importantes para adaptar o seu modelo de negócios e desfrutar ao máximo dos benefícios do comércio eletrônico.
Você deve se lembrar da Híbrido, não? Eles estiveram presentes recentemente no nosso blog quando contamos o case da operação da Konduto com a Barba de Respeito, quando ajudamos a loja virtual de cosméticos masculinos a aumentar a taxa de conversão em cerca de 11% no e-commerce.
Ah, e uma dica: a Híbrido tem uma newsletter muito massa, com conteúdos super bacanas para profissionais de marketing e e-commerce.
Construindo um roadmap
Antes de irmos direto às dicas, te convidamos a refletir sobre quatro coisas que você precisa ter em mente antes de construir o roadmap do seu e-commerce B2B:
1. Definir que papel vai exercer a plataforma web no processo comercial.
Alguns e-commerces B2B preferem exibir um catálogo com informações detalhadas de produtos, gerando leads de vendas mas não permitindo a conclusão on-line de uma compra. Outros só liberam transações on-line apenas para empresas cadastradas previamente. Há grupos que só coletam os contatos do lead, a partir de uma “levantada de mão” ou solicitação de cotação/orçamento.
2. Ter uma estratégia de preço on-line.
Personalização é crucial para fazer suas vendas crescerem e melhorar a experiência de compra do seu cliente. Empresas B2B precisam personalizar suas promoções, regras de preços e catálogos para diferentes grupos de clientes.
3. Decidir como integrar o seu time de vendas.
E-commerces do segmento B2B devem impulsionar seus times de vendas, e não substituí-los. A ideia é permitir que se substituam tarefas manuais por tarefas que realmente gerem valor ao negócio. É fundamental ajustar suas metas, suas atividades e seus fluxos de trabalho à nova interação no modelo “clientes-plataforma-vendedor”.
4. Que outros aplicativos interagem com seu negócio?
Além do ERP, existem outros aplicativos e softwares que fazem parte do seu negócio? Pense em gestores de estoque, de produtos, cadastros de clientes, aplicativos de fretes. Defina como essas aplicações vão interagir com a sua loja virtual B2B.
Agora sim, vamos ao aguardado momento:
Checklist para estruturar um e-commerce B2B
- Identifique objetivos: Defina suas metas quantitativas. Como você vai medir o investimento? Aumento de vendas? Redução de gastos operacionais? ROI.
- Defina requisitos chave para o cliente: Quais informações ou funcionalidades geram valor para o cliente?
- Defina requisitos chave para a empresa: Como o seu e-commerce se integra ao fluxo de negócio? A quais sistemas ele se integra? Quais processos vão mudar? Para este ponto e o anterior, você pode organizar os requisitos da seguinte forma: “tem que ter”, “deveria ter”, “poderia ter” e “não é necessário”.
- Faça um orçamento: Inclua implementação, licenças da plataforma, novas funcionalidades e, se for preciso, serviços de manutenção e suporte.
- Delegue responsabilidades: Você precisa nomear uma pessoa (ou mais) responsável pelo projeto e pelas metas, assim como o representante de cada área deverá definir a integração de cada processo com o e-commerce B2B.
- Defina um MVP (produto mínimo viável): O que a plataforma deve ter para poder sobreviver? Assim que os usuários começarem a enviar feedbacks, certamente ficará mais fácil encontrar catalisadores de crescimento para a sua loja B2B e para o seu negócio de uma forma geral.
- Defina como será a categorização dos produtos: Quais produtos estarão disponíveis na plataforma? Haverá uma divisão de sites por marcas?
- Defina grupos de clientes ou segmentos: Você poderá parametrizar regras de negócio e listas de preços por grupos de clientes. Defina regras ou modelos de preço para cada um dos segmentos de clientes.
- Defina regras de disponibilidade dos produtos: O seu estoque virá de quantos e de quais armazéns? Os seus usuários poderão realizar pedidos de produtos indisponíveis? Serão debitados do estoque os artigos que já têm pedido de compra? É necessário pensar em tudo isso!
- Configuração de produtos: Como os produtos serão mostrados aos clientes? Pense também em quais informações seus clientes precisarão de cada produto: fotos, fichas técnicas, manuais de usuário, vídeos?
- Que opções de pagamento seu cliente terá? Considere sempre cartão de crédito, a forma preferida do consumidor para realizar pagamentos on-line. Mas disponibilize também opções como boleto ou depósito em conta.
- Quais regras comerciais serão transferidas para o e-commerce B2B? Por exemplo, você dará algum incentivo adicional aos clientes que comprem pelo meio on-line?
- As regras de envio seguirão iguais? Quem vai assumir o frete?
- Como serão geradas novas oportunidades de venda para a sua área comercial?
- Existirá um fluxo de cotações na plataforma? Seu cliente vai poder gerar, modificar e repassar cotações?
- Por último, mas não menos importante, confira esta lista com oito recursos que não podem ficar de fora de um e-commerce B2B de sucesso.
Nós sabemos, definir um modelo para um projeto de e-commerce B2B pode parecer muito complexo. Se você não conta com um time que tenha experiência em e-commerce em TI, o melhor é buscar um parceiro de implementação que te ajude a fazer um processo de prospecção para definir o alcance da sua plataforma e a integração desse novo canal de vendas com seus processos e aplicações. Tipo… a Híbrido! 🙂
Sobre a Híbrido
A Híbrido é uma agência de e-commerce que, dentre outras atividades, desenvolve plataformas customizadas B2B e B2C, com possibilidade de integração com marketplace e outras ferramentas. A empresa também atua na estratégia e na otimização de desempenho de mídias on-line para potencialização de resultados de lojas virtuais.
