O sucesso do mercado de e-commerce não é novidade para ninguém — mesmo em tempos de crise, o setor lucrou quase 60 bilhões em 2017, de acordo com dados da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm).
Com os números animadores, é natural que muitos empresários e empreendedores apostem nessa ideia e, consequentemente, a concorrência aumente de forma considerável. Por causa disso, muitos lojistas têm buscado novas estratégias que contribuam para eles se diferenciarem e aumentarem a taxa de conversão ao mesmo tempo em que não seja necessário despender grandes recursos financeiros para essas ações.
Nesse sentido, uma boa alternativa tem sido a utilização de cross selling e up selling. A seguir, vamos explicar melhor esses termos e mostrar como você pode aplicá-los no seu negócio. Acompanhe!
O que são cross selling e up selling?
Antes de partimos para a prática, é preciso entender a teoria, certo? Ao navegar por uma loja virtual — ou mesmo física —, você já deve ter sido impactado com muitas estratégias de cross selling e up selling, apenas não sabia que essas ações tinham um nome.
Basicamente, o cross selling consiste no oferecimento de produtos complementares àqueles que já foram ou serão adquiridos. Sabe quando você seleciona um item para comprar e aparece a frase “você também vai gostar”? Essa é uma técnica clássica de cross selling.
Já o up selling é quando você mostra para o consumidor produtos mais caros, mas, em contrapartida, promete um retorno melhor do produto ou serviço para encorajá-lo a gastar um pouco mais. Às vezes, ele nem precisa ter o valor muito mais elevado, contudo a opção precisa ser semelhante ao que ele está procurando. Por exemplo: o cliente está olhando um modelo de smartphone e você mostra também outras opções parecidas, mas com o processador mais veloz.
Como posso aplicar essas estratégias?
Já demos uma prévia de como cross selling e up selling são aplicados em lojas virtuais. Porém, para obter um retorno realmente positivo, é preciso ficar atento a algumas técnicas. Para isso, separamos algumas dicas. Confira!
Cross selling:
- sugira produtos que realmente tenham relação com o item que o cliente está comprando e seja prático — se ele está levando um notebook, ofereça também um mouse, por exemplo;
- não caia na tentação de mostrar um número elevado de outros itens — isso pode confundir o cliente;
- em alguns casos, é interessante montar combos (reunindo produtos que se completam) com um melhor preço;
- ofereça descontos para a compra de produtos sugeridos.
Up selling:
- avalie as oportunidades de up selling — nem todo cliente pode enxergar valor no que você está oferecendo;
- dê a sensação de urgência para a compra, como em frases “últimas unidades”, por exemplo;
- cite recomendações feitas por outros clientes ou especialistas em determinado produto para construir credibilidade;
- não ressalte os pontos negativos do produto que o cliente está quase levando — a melhor forma de oferecer um item superior é mostrando as melhorias do modelo mais avançado.
Além de dispor de boas técnicas, para que a estratégia de cross selling e up selling dê bons resultados, é preciso conhecer muito bem o seu público, a fim de sugerir produtos que realmente podem ser úteis e relevantes. Obviamente, as ações também devem ser benéficas para o seu negócio. Mesmo que a margem de lucro não seja tão alta, outras vantagens, como a fidelização de clientes, podem ser consideradas nesse momento.
E você, já usa alguma estratégia de cross selling e up selling? Conte para a gente nos comentários!
